想要好产品，却只愿意出低价。当用户提出这样的诉求时，你会如何思考？你会选择“低价出货”，还是勇敢地“不为五斗米折腰”？陕西睿启暖通工程有限公司的总经理刘彦兵在接受青戈尔资讯旗下《供暖信息》的采访时，对渠道商的生存现状进行了深入的解析。他认为，渠道商正面临适应市场需求和寻求自身发展之间寻找平衡的挑战。

在探讨渠道商的生存现状时，我们不可避免地要面对消费者的消费需求。刘彦兵指出，消费者在产品选择上越来越理性，性价比已成为他们讨论的焦点。然而，高端品牌与低价位产品很难在同一款设备上和谐共存，这使得“想要好产品”与“只出低价格”之间的矛盾更加尖锐。在做出购买决策的过程中，消费者的内心挣扎也更为剧烈。

回归到渠道商本身，他们也正陷入一场深刻的内心挣扎。他们所面临的，是一方面需要应对需求下降和激烈竞争带来的双重打击，为了生存，不得不放下身段，降低自己的姿态以促进销售；另一方面，他们又在坚持自我生存和发展上，忍受着巨大的压力。这种两难的选择，让渠道商们陷入了进退维谷的境地。

然而，无论他们做出何种选择，似乎都难以摆脱竞争市场的裹挟。在这场无形的竞争中，渠道商们不得不在生存与发展之间寻找平衡。

在刘彦兵眼中，市场竞争并非令人畏惧的洪水猛兽，真正令人忧虑的是那些扭曲了竞争本质的恶性竞争行为。近年来，市场的竞争态势愈发激烈，导致部分厂家或者是经销商生存艰难。如果缺乏长远规划，在面临存亡压力时，大部分运营艰难的厂家或经销商采取了“饮鸩止渴”的方式争抢市场，对健康的市场生态造成了极大的破坏和深远的影响。

从长远来看，单一地、盲目地迎合消费者对低价的诉求，是一种危险的行为。因而，刘彦兵认为，我们应该全面理性关注用户的诉求，如解决用户痛点，提供使用价值；二是服务跟进，提供服务的增值价值；三是长期顾问式维护，提供使用中的情绪价值；四是抵近服务，尽可能深入小区一线，关注安全使用、节能使用，提供更贴心的暖心价值。

随着用户需求的多样性不断涌现，通过不断创新和提供产品的综合附加值来满足用户诉求，来拓展业务的措施，在一定程度上避免销售商陷入价格战的恶性循环，也能为品牌商和分销渠道商留下更大的利润空间和市场机遇。

尤其是随着换新时代的到来，经销商们更要以用户需求为导向，不断迭代升级，以迎接新时代的挑战和机遇。对于终端客户的服务必将长期化、规范化、市场化，只靠产品本身挣钱的时代已经过去了，未来的竞争归根结底是长效竞争、服务竞争。

据刘彦兵分享，今年上半年，其企业在西安区域的运营情况显示，以旧换新的比例显著高于往年，然而，换新动力依然不足。他认为，原因在于市场环境影响，换新还是以刚性需求为主，几乎不存在改善性用户换新；二是上游企业、政策方、经销商三方以旧换新补贴力度不足或者说是不明显；三是市场竞争白热化，鱼龙混杂，用户难以准确辨别优秀的品牌、产品和服务；四是以旧换新市场依然属于混沌未名的状态，国内的市场还处于新装市场大于置换市场的基本态势中，房地产的不景气在快速瓦解新房市场，以旧换新是趋势，如何应对市场变化还需要一个蜕变的过程。

尽管目前数据尚不尽如人意，刘彦兵依然展现出他的乐观态度，他说：“从长远视角来看，政策的倾斜与技术的不断进步，必将推动产品的更新换代，竞争必将催生市场的完善和升级，进而产生一个充满活力的市场。”

面对未来，用户需求的演变，以及经销商面临的挑战，如何应对，如何平衡？刘彦兵所倡导的价值服务理念，或许是推动换新市场发展的关键动力，或许是经销商解决用户诉求和低价竞争等矛盾的有效策略。

文/青戈尔资讯编辑部