【演讲实录】以“质”提价、蜕变·飞跃丨万和采暖—做暖通行业的胖东来
一、采暖市场总体情况分享
2023全年燃气壁挂炉行业的总规模实现了量、额齐增。行业总销量(含出口)为266万台,销售额91.3亿元,同比分别增 长了6.5%和4.8%。整体而言实现了较好的增长,但主要源于出口市场的拉动,内销市场依旧呈现下滑走势。内、外销市场的表现两极分化,内销市场未能突破困境,冲出重围,回归正轨,市场表现持续走低,行业各方面临前所未有的压力。反观外销市场,则表现出强劲增势。
▲行业总体.行业集中度
2023年行业变革之下,市场格局逐渐两极化,市场竞争进一步加剧,品牌的集中度也明显提升。进口品牌的壁挂炉开始了国产化生产,在工程市场的份额有所增加,同时,国产品牌开始向南方市场布局,占有率也逐渐提升。随着供应链整合的加强,小品牌因资金问题,会逐步退出市场,进一步提升了行业的整体集中度。
▲行业总体.能效分析
在“双碳”政策的持续推动下,消费者节能减碳意识提升,对节能产品需求加强,一级能效机型的壁挂炉产品市场占有率也随之加大。为了顺应当前绿色低碳的生活,以及舒适智能兼备的家居采暖新体验,更好地满足当下壁挂炉产品“绿色升 级”的需求,无论是壁挂炉的生产企业还是配件企业,纷纷推进产品向低碳节能、绿色环保方向转型。2023年更多的品牌加码冷凝式产品布局,重点力推能效1级产品,这也是未来行业发展的核心趋势。
▲产品细分•冷凝市场品牌格局
多年的市场推广,使冷凝产品的优势逐步深入人心,也进一步为企业提供新的增长点。越来越多的品牌商加大对冷凝炉技术的研发投入,尤其是全预混技术。值得一提的是,国产全预混冷凝炉的扩张也使全预混逐渐走向家用市场的普及化。
▲产品细分•非冷凝市场品牌格局
非冷凝式壁挂炉的品牌格局基本与整体行业的竞争格局相同,并且未来相当一段时期内,大气燃烧式壁挂炉也依然是市场绝对的销售主力产品。
▲渠道细分•工程、零售市场概述
零售:随着“煤改气”工程收尾,房地产市场低迷, 零售渠道占比正在快速提升,行业基本已将发展重心转移回渠道市场。目前,零售渠道已成为壁挂炉行业重要的驱动力,无论是新兴的电商渠道,还是逐步释放的置换市场,都是企业重点布局的方向。
工程:在工程渠道方面,受房地产发展实际形势影响, 市场整体表现较为平淡。疫情三年、经济下行对房地产行业的持续影响较大。另外,精装修规模也呈现下降趋势,尽管如此,壁挂炉精装修配套率仍保持较高水平。工程市场的回暖还需要恢复周期。
▲区域市场•重点省份分布
从壁挂炉重点省份的分布来看,当前北方市场北京、河北以及陕西地区市场存量不小,与此同时也积累了规模庞大的置换市场,尤其是北京和河北地区,河北地区置换量可能会突破10万台以上。上海、江苏地区作为经济强省,市场相对成熟,区域发展均衡,不过2023年市场显著承压,出现了下滑走势。近两年随着壁挂炉在西南地区的发展呈现出蓬勃向上之势,尤其四川、重庆以及贵州三地,有着推动壁挂炉行业发展的优势地理条件和地理资源,甚至有赶超渠道强省湖北的趋势。
▲区域市场•煤改气区域
2023年从区域来看,河北、河南的煤改气已然结束,山东、山西的煤改气也已进入收尾阶段,西北、内蒙、东三省呈现改电多、改气少的特点,也在不断减少。不过新疆和甘肃招标市场与去年相比变得更活跃。目前,壁挂炉“煤改气”市场招标仍以山东省为主力,但招标项目分散,体量较小。价格的下滑和回款的困难使得“煤改气”已经沦为了鸡肋市场。
▲重点细分区域-河北
河北市场随着工程红利的消退,“煤改气”项目的彻底完结,整个河北地区壁挂炉增量明显变小。不过历经多年的“煤改 气”工程实施,在河北也创造了一个体量相对庞大的存量市场,存量是置换的基础,目前河北地区壁挂炉置换市场是处在一种缓慢增长的态势中的,虽然缓慢,增速不快,但态势是积极的。
▲万和
在优胜劣汰加速、市场渠道结构持续优化的大背景下,采暖行业将迈入高质量发展阶段。万和也是如此,2023年万和保障了销售规模量、额的同步增长,稳固了壁挂炉国内品牌的头部位置。与此同时,万和在外销市场的表现依旧亮眼,出口量在国内也领先同行。从渠道来说,万和在终端渠道,前装市场进行了布局,以产品力驱动市场,并进行营销模式的创新,以线下为基础,以互联网连接用户为手段,推动深度分销,得以实现工程、零售渠道齐增长的成果。
我们行业所面临的环境
国内市场:2022全年总销量为255万台,降幅17.7% ;煤改气”销量为32万台,降幅66.3%;“零售市场”销量为130万台,增幅3.4% ;“工程市场”销量为93万台,增幅4.2% ;中国保有燃气采暖热水炉约3500万台,其中,北方地区保有量约2500万台。
当前国内市场面临现状如下:
产品现状:
产品的出路在哪里?
以上是关于采暖市场总体情况的介绍和分析,万和采暖将把自身在采暖行业的发展当作一项长久的事业,努力达成提升客户满意度、减少品牌损失、提升品牌信誉、促进销售和加强与消费者联系等方面的目标。
二、以“质”提价的主要因素
以“质”提价,首先得明确用户需要的是什么。万和在以“质”提价的多维因素体现在整个采暖系统上,如其中的热源选择、方案、设计、辅材、施工和维护等因素。
1、提升产品质量。
产品继续沿四个方向深化:
节能高效:围绕用户最关心的节能问题,研究发展二次冷凝换热及全预混;
稳定可靠:传承万和多年来积攒的口碑,以高品质、稳定性赢得市场;
方便舒适:致力于提升用户使用体验的采暖系统解决方案;
智能科技:持续对未来投资发展,研究最先进的温暖智能科技。
2、冷凝机结构的提升—— 一级能效冷凝机占比大幅提高
其中零售结构较好的区域有(冷凝销量占比):
河南78%、云贵74%、甘肃54%、江苏51%、安徽47%、湖北46%、东北44%。
3、售后服务的不断优化
秉承“以用户为中心”的服务理念,坚持用户的每一件小事,都是万和的大事的服务态度,全心全意为用户提供优质服务。
4、打造核心竞争力,细节彰显品质,注重细节落地执行
通过多样化的现场培训、安装技术标准规范、施工细节和工具升级等全面提升服务质量。
5、服务理念转变——做暖通行业的胖东来
①秉承“以用户为中心”的服务理念,坚持“用户的每一件小事,都是万和的大事”的服务态度。不断快速提高优质服务能力,做暖通行业的胖东来。
②严格执行售后服务标准体系,做好细节方面工作。保证服务及时性,提高一小时预约率、维修快准率、一小时完工率等售后服务关键点。
③上门安装、维修合理收费,避免高收费、乱收费等现象。
④告知用户壁挂炉正确使用方法,用户使用习惯不代表正确使用方法。如告知用户不要经常开关壁挂炉,避免热量流失,教会用户正确调节温度,地暖最好调节40-45度,散热片45050度,夜间可开启夜间模式等知识,降低耗气量。
⑤做好产品之外的管家式服务,为用户做好产品服务的同时,也要做好其他可以提高用户满意度的服务,如:为用户清晰采暖系统、维修漏水管路、增加保温措施等。
内容节选自:广东万和热能科技有限公司唐守元演讲《以“质”提价、蜕变.飞跃 万和采暖—做暖通行业的胖东来》