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后“煤改气”，渠道、渠道还是渠道
这一年多以来，我们一直在说，后“煤改气”、后“煤改气”，而，后“煤改气”的实际内涵是什么呢？接下来，我们希望通过一系列的采访，将“触角”伸向壁挂炉行业最靠近和最了解市场前线的营销高管、代理商等，透过他们的眼睛和思考，从更多的角度去看市场。
基本上，这样的采访，多看一个，你就相当于多了一个观察市场的视角，而这也是我们想要为大家做的。带着这份探索，青戈尔资讯旗下《供暖信息》报，就先和万家乐销售平台副总经理勾文勇聊了聊，听一听他及他团队眼中后“煤改气”的“新渠道建设之道”。
广东万家乐燃气具有限公司销售平台副总经理
1.它就是发展“新渠道”的那个起点
对于全预混冷凝壁挂炉在国内市场的潜力，勾文勇直截了当，“潜力还是巨大的。”
“据了解，国内2020年的全预混冷凝壁挂炉销量仅占壁挂炉总销量的4.5%，反观在冷凝壁挂炉比较成熟的欧洲市场，全预混冷凝壁挂炉占总体市场份额达60%，从以上数据中就可知，全预混壁挂炉在国内市场的潜力是巨大的。”
不过就目前渠道和用户对全预混壁挂炉的看法，勾文勇用了“陌生”这个词来形容。
“国内壁挂炉市场经历‘煤改气’后，用户对壁挂炉的价格形成了一种‘低价’惯性认知，加上渠道和用户对全预混冷凝炉都是很‘陌生’的，这些因素都是不利于全预混壁挂炉在本土发展。”
但放眼未来，他还是坚定认为，发展才是硬道理，未来全预混冷凝炉将是万家乐发展“新渠道”的起点。
“万家乐作为一家以燃气具起家的企业，一个有大众影响力的品牌，在消费升级的时代下，未来壁挂炉产品肯定是会以全预混技术作为发展方向，以更出色的产品满足消费者舒适生活需求是支撑企业崛起、长久发展的动力。”
在谈到青戈尔资讯今年在第九届壁挂炉产业零配件采购节提出的“欢迎来到全预混时代”时，勾文勇认为，普通燃气壁挂炉的价格基本定型，未来如果没有新的产品技术突破，国内壁挂炉行业会面临利润无法保证的局面。
“‘欢迎来到全预混时代’，毫无疑问，‘全预混’就是‘煤改气’后壁挂炉行业发展的新方向，‘煤改气’后，普通燃气壁挂炉的价格基本定型，未来如果没有新的产品技术突破，国内壁挂炉行业只会陷入价格竞争，面临无法保证利润的局面。壁挂炉整机企业的发展必须紧随行业以全预混技术作为方向。”
“未来，已来。欢迎“全预混时代。”他强调。
2.“南方渠道”坚持才会有胜利
后“煤改气”，渠道市场的竞争是激烈的，甚至有点“卷”，可以说是千头万绪，那么，面对这千头万绪，企业究竟怎么做才能从中脱颖而出呢？勾文勇认为，别怕“竞争”。
“过去几年，大部分国产品牌的重心在‘煤改气’市场和北方的单炉市场，而进口品牌最早从十几年前就开始布局长江沿岸市场。因此造成现今国产品牌在北方市场占比大，进口品牌在南方市场强势的局面。而在‘后煤改气时代’，大家都避免不了的竞争是，进口品牌会进入‘煤改气’的置换市场，国产品牌也会开拓南方市场。站在国产壁挂炉整机企业的角度，乐意迎接这种竞争，这是国产品牌壁挂炉更进一步的机会。”
对于南方市场的渠道，勾文勇认为，要做好打“持久战”的准备。
“目前在南方市场，外资品牌的占有率已逐渐下降，国产品牌进入南方市场的号角已经响起，南方市场对采暖系统的质量、体验、服务要求更高，这需要搭建一套完善的销售体系和售后服务体系，现阶段国产壁挂炉品牌在南方市场的经营投入是远不足的，只能道行且阻，行则将至。”
3.非一般“精”的“华东渠道”
近年，精装房壁挂炉配套渠道的发展非常迅速，尤以华东为显，据青戈尔资讯最新编写的《2021壁挂炉产业市场调研报告》统计显示，2021年，华东单江苏一省的销量就超过16万台，其中主要来自精装房配套的拉动。
勾文勇认为，华东地区受益其得天独厚的区位条件和强劲的经济实力，同时承载了附近一线城市外溢以及投资的需求，所以华东地区的精装房渠道发展势头强劲。
“在消费升级的时代下，人们对舒适家居的需求增强，地产开发商也正利用壁挂炉配套提升精装楼盘的价值，这也是他们楼盘销售的卖点，因此精装房渠道中壁挂炉的配置率会呈现持续增长的趋势。零售渠道承载了精装房渠道壁挂炉的置换市场，精装房渠道的增长同时也是扩大了壁挂炉市场的保有量，逐渐扩大的置换市场自然会是零售渠道的增长点。”
显然，“置换市场”，不只是会来自“煤改气”区域，“精装房配套市场”也会是一股不可小觑的力量。
4.渠道发展不该分线上线下
近年，因为一些客观因素的影响，不少壁挂炉企业纷纷“上网”开店，在传统的线下渠道以外，再开新路。对于壁挂炉的线上销售前景，勾文勇表示乐观。
“我认为，壁挂炉在线上渠道的发展，未来大概率能像热水器一样在电商渠道大放异彩，其中一个很重要的原因是国内壁挂炉已有足够的保有量，一般用户通过线上渠道购买壁挂炉的需求以置换为主，在‘后煤改气时代’，庞大的市场保有量基础为壁挂炉在线上渠道和新零售渠道发展提供了生长土壤。”
而在勾文勇眼里，壁挂炉所谓的“线上”和“线下”渠道“发展之争”，压根就不应该存在这种争论，他认为两者之间的融合发展不能用“难”或“易”字来形容，而是应该用相辅相成来形容。
“线上渠道能满足用户置换的需求，但壁挂炉从产品的角度上说，是个半成品，比如说在南方市场，单机销售无法满足用户对采暖系统设计、施工的需求，而相反线下渠道能很好地承接各种系统设计、安装、维护的服务，同时线上渠道通过置换线下渠道开拓的壁挂炉市场来发展，线上线下‘两只脚’，既要考虑如何低成本有效推广，又要考虑如何改善体验，促进成交，二者缺一不可，不然走路一瘸一瘸的，就别怪地不平了！”
细心的朋友大概已经发现，本文四个小标题，基本上都有“渠道”、“渠道”、“渠道”、“渠道”，是的，跟勾文勇这次的交流，他谈得最多的、热情最高涨的话题都是跟“渠道”有关的。所以，你感受到了来自受访者看待目前市场的这种特别饱满的情绪了吗？
还没感受到？那不妨再来感受一下，当我们谈起这个行业的未来，勾文勇语气坚定地说出来的一句话，“‘煤改气’后，壁挂炉行业来到了全新的起点，在消费升级的时代背景下，消费者对购买产品所衡量的因素早已不仅是产品本身，现在大家需要明确一个观念，用户真正需要的是温度，而不是壁挂炉。”
- The End -
文/卢凯楹
编审/孔富平
