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“壁挂炉+”还需考虑经销商与用户的需求!

发布人:供暖信息网 2022/11/25 543 文章来源:

“壁挂炉+”还需考虑经销商与用户的需求!

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本期嘉宾是广东菲思顿热能科技有限公司的董事长黄爱明先生。关于“壁挂炉+”在渠道转型中的作用,黄爱明认为要考虑到经销商与用户的需求。


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话题一:据青戈尔资讯统计,截止于2021年12月,我国燃气壁挂炉市场保有量整体约2789.5万台,其中“煤改气”壁挂炉累计安装达1201.6万台,占比43.1%。看数字都仿佛还能看到这个市场过去几年的红火,但再红火,这个市场的热度也过去了,接下来,我们面对的将是一个庞大的燃气壁挂炉置换市场和存量市场,渠道转型势在必行。对此,企业在整体上有什么规划呢?

黄爱明:我们经历了壁挂炉行业的发展期、高潮期,包括“煤改气”爆发期,现在已经回归到常态化市场,我们企业也做了详尽的战略规划。现在从爆发期回归到正常,我们企业定的战略是:继续专注、聚焦这个行业。

我的判断是会长期向好的。天然气的普及在中国南北方越来越广,(壁挂炉)跟以前相比自然增长比较大,存量又有这么大的基础,这是外部环境因素。

从内部来说,我们菲思顿做壁挂炉也有了十几年的沉淀,从品牌、技术、渠道、人员、经销商都有了这么多年沉淀,所以是有基础的。

另外,因为“煤改气”时期出现了很多为此而生的企业,他们在“煤改气”结束后会逐步退出市场,这是企业发展规律决定的,对于我们这些仍然坚持的企业来说,也是更好的机会。

所以我们延续坚持做壁挂炉这个战略。在品牌上,还是会坚持“安全采暖”这一个菲思盾壁挂炉的品牌理念。



话题二:国产壁挂炉品牌渠道转型,必将面对来自进口品牌的强劲竞争压力。在陕北、南方市场,进口品牌经营沉淀超过20年,要在这块市场取得突破,必然是不容易的。对此,您怎么看?你们是如何应对的?


黄爱明:我们做了比较细致的市场分析以及规划。那些强势品牌、有市场沉淀的进口品牌,他们在渠道市场还是比较有优势的,那我们的战略是错位竞争,产品差异化营销。

如何错位竞争呢?我们从市场错位、产品错位、渠道错位、定价错位。如果面对强劲的对手,我们直接竞争,无疑是既消耗能量,取胜概率又很低。特别是北方市场这样有刚性需求的市场,对壁挂炉的认知比较大众化,需求多样化,所以我们要错位竞争,做差异化。在被一线品牌牢牢控制的市场,类似南方市场,则采用市场跟随者战略。

我们产品差异化做得还是比较好的,推出了各种卖点的产品,比如全预混,我们已经很成熟了,在渠道上销售了五六年,技术不断升级完善;另外还有零冷水、分段燃烧、语音功能、无线WiFi、自适应这些技术,都在推出,覆盖到整个产品线。


话题三:面对新的市场形态、新的渠道形式、新的竞争态势,企业和团队转型升级将不可避免。对技术人员的要求,可能更多地会从“懂壁挂炉”转向“懂系统”、“懂集成”等等;对营销人员的要求,可能更多地会从“懂资源”转向“懂市场”、“懂谋略”、“懂布局”等等。这些估计都是“难啃的骨头”。对此,您怎么看?你们是如何规划的?


黄爱明:这个转变其实是随着市场、消费者需求的变化而改变的。我们要主动去适应。

首先我们以前卖的是壁挂炉,现在随着市场需求的变化,可能是卖解决方案,比如说系统解决方案,综合性地解决问题。其次,以前我们用传统方式推广,现在我们从线上线下两方面做推广。还有系统这方面,以前我们做的只是壁挂炉的设计、安装、售后服务,现在变成要做整个系统的设计、安装和售后服务。

要解决用户的需求,经销商也要转变。我们在研发系统产品的同时,组织研发人员编制了一套标准的系统解决方案的设计手册、产品手册、安装手册以及售后服务手册,把这些手册模块化、标准化以后,形成一个完整的资料,给我们的经销商培训。那培训方式也是,定期组织在一起线下培训,同时线上也在培训,通过新媒体,比如说把这些资料放到抖音或其他大家都能看到的媒体上,让他们自助学习。总之,我们是先做标准,再做培训。



话题四:随着我国电商平台的发展成熟,如今市场渠道非常多样化,线上线下渠道百花齐放,流量不再一家独大,这也是国产壁挂炉品牌未来渠道之路,将不得不面对的渠道形态。请问您如何看待线上渠道?企业又是如何布局线上线下渠道发展的呢?


黄爱明:线上营销推广是一种逃避不开的趋势。有些家电行业一线品牌,他们已经在这方面走得非常成熟非常好了,值得我们学习。虽然壁挂炉是一个比较小众特殊的行业,但我们也在尝试线上线下结合。一是从营销,二是从品牌推广,还有就是消费者对壁挂炉的认知,这三个方面来做。

现在京东等平台都有我们自己的体验店,并且我们也有在做线上直播,你在体验店体验、线上咨询,线上成交之后我们给你线下安装和售后服务,所以说线上线下在融合。招商方面我们也会通过线上来招商,其实线上线下都融为一体了。


话题五:第十届采购节提出主题口号“让我们一起壁挂炉+”。关于“壁挂炉+”的意义,其实可以有很多诠释。您认为“壁挂炉+”的含义是什么呢?您如何看待“壁挂炉+”在渠道转型中的作用?又如何看待燃气壁挂炉未来在多能源协同发展中的角色?


黄爱明:因为壁挂炉是个单一产品,必须加大它的宽度,它的范围,“+”是一个趋势。但是怎么“+”呢?“+”哪些?我认为应该跟能源、跟采暖相关的“+”,对我们来说才是资源整合叠加。

就壁挂炉+多能源协同发展来说,这是符合国家的能源发展战略的,多能源互补,以及清洁能源政策,这些我们也在学习,因为毕竟壁挂炉+多能源协作这是一个前沿的东西,也是一个未来的方向。

但是,立足于企业来说,企业要生存、要发展,必须考虑它能不能落地,能不能让用户、经销商实实在在享受到益处,比如说节能,使用成本、采购成本比以前低,如果是这种好的体验,我们就会一如既往地往前推进。这也是我们企业为长远发展持续关注的一个方向,应该说我们还是抱着不断学习、不断探索的态度去迎接“壁挂炉+多能源协作”这个项目。

关于“壁挂炉+”在渠道转型中的作用,我认为也是得看经销商的认同,以及能不能落地的问题。经销商渠道更注重变现的时效性,“+”了之后能不能赚到钱,能不能比以前卖得更好、范围更广?然后消费者能不能接受,用户的体验程度怎么样,其实也是一个值得探讨的问题。

未来在多能源协同发展中,就菲思顿来说,我们仍然以燃气壁挂炉为主,其他为辅,无论如何我们的主业是壁挂炉,这是由企业的战略定位决定的,不会改变。


编撰/青戈尔资讯编辑部



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