首页 信息详情

荣事达壁挂炉明章仁:用好产品打动渠道、打动用户、打动市场!

发布人:供暖信息平台 2020/12/21 100 文章来源:

荣事达壁挂炉明章仁:用好产品打动渠道、打动用户、打动市场!

——访荣事达壁挂炉事业部总经理明章仁


这是青戈尔资讯《供暖信息》报2020年和明章仁的第二次交流。上次交流意犹未尽,再次采访已是年末,在这个该做总结复盘的时节,明章仁已经积了满肚子的话,不吐不快。

202012210915550221733.jpg

▲ 荣事达壁挂炉事业部 总经理 明章仁


2020年,荣事达壁挂炉事业部在明章仁的带领下,在壁挂炉市场上沉心耕耘,从研发生产到渠道建设,从品牌推广到服务构造,稳步推进。他说,这一年收获满满,对市场有了很多新的感悟。


脚踏实地,万丈高楼平地起

荣事达是国内家电巨头,其品牌底蕴非一般企业可比,但明章仁没有盲目自信,他表示:“荣事达是知名品牌,但在壁挂炉市场是股新力量,我们不能想着一口吃成个大胖子。壁挂炉是个专业市场,我们做了充分的准备,沉下心来,做了三年规划,脚踏实地,依循壁挂炉行业的市场规律一步一步来。”


2020年是荣事达壁挂炉三年规划的开局之年,明章仁透露,今年的目标基本达成。


“荣事达在壁挂炉行业的市场基础很薄弱,渠道网络建设相当于是从零开始。经过团队今年的努力,目前荣事达壁挂炉在全国主要壁挂炉市场,包括西北、河北和山东等市场的渠道布局已基本完成,经销商对我们的认可度和接受度都挺高。”


但在成绩面前,明章仁始终保持着清醒的认知,“做渠道不可能一蹴而就,这是一个长期的过程,需要时间沉淀,急不得。所以我们现在只是初步把网络搭起来了,明年还有很多工作要去细化、深入和完善。”


他介绍说,“比如家用产品与商用产品的发展节奏,应该怎么把控?不同市场有不同的特点,要根据市场特点去切入和推进。

202012210917220251731.jpg


像北方市场,我们是以家用产品为主。但包括长江流域地区、华东和西南市场在内的南方分户供暖市场,未来规模肯定是越来越大的,而且是一个可以产生高附加值的市场。这个市场过去一直是外资品牌的天下,后来者特别是国产品牌要进去,肯定是不容易的。


这就需要我们去找出差异化,找到突破口。家用产品竞争压力太大,我们是不是考虑以商用产品打开这个市场?在四川,我们已经开始布局,以四川为支点往西南地区逐步辐射。我们不急,会按我们既定的节奏去和渠道商共同成长,慢慢渗透。”


除了市场策略,在产品研发方面,荣事达壁挂炉亦下足功夫。明章仁向我们透露,荣事达壁挂炉正在研发一款新型气电两用综合型产品,这款产品可以使用气电两种能源,随时切换。那样在晚上峰谷电价低时,就可以进行气电能源转换,实实在在为用户省钱。这款产品已经进入检验阶段,预计2021年一季度就可以推向市场。”


南北有别,根据市场特点定策略

上一次采访就谈过南北市场有别的话题,在市场摸爬滚打了几个月之后,明章仁又补充了他的最新认知。


明章仁认为,目前南方市场特别是长江流域,客户集中度是比较高的,但还没有形成区域性规模。在一个不算大的区域范围,如刚才所说,几乎都是进口品牌的天下,国产品牌要进去,就面临改变客户品牌认知的难题,所以差异化是必须的。


但除了差异化之外,我们还可以趁着国家大力发展南方供暖的趋势,主动去扩大竞争的范围。这个范围包括产品链条的延伸,比如从壁挂炉热源设备的竞争延伸到供暖系统集成优化等竞争;还有区域范围的扩大开发,通过“围点打援”,逐步向市场核心渗透。


无论是过去的电视机行业,还是现在小米、华为的发展过程,都印证了这一策略的可行性,实现了国产品牌对进口品牌的“逆袭”。而且在系统智能应用上面,我们国内企业的能力还优于外资品牌。所以,南方市场国产品牌不是没有机会的,主要在研发实力和策略是否得当。

202012210919110296534.jpg


对于北方市场,明章仁的策略非常明确,就是围绕“煤改气”置换市场展开工作,“我比较看好‘煤改气’的置换市场。像河北和北京,较早一批做‘煤改气’的地区,已经陆续开始出现置换需求了。现在出现的置换需求主要来源于三点,一是煤改气的炉子跟一些对生活品质要求较高人群的需求不匹配;二是炉子出现问题,但原来的厂子已经倒闭了,找不到售后服务;三就是有些人房子扩建,房子采暖面积变大了,原有炉子的功率满足不了采暖需求。”


“不过,这些置换需求出现较早,规模较小,不是我们的主要市场。我们主要是要做常态性置换,就是炉子的使用年限到了,需要置换。这会产生一个规模庞大的市场,但有个过程,我觉得快则五、六年,晚则八年十年都是有可能的。所以无论是品牌企业还是渠道企业,都很难靠现在这种置换规模生存下去。”


那北方市场要怎么做呢?明章仁的看法是,“品牌企业要业务扩充,渠道商也是一样的,空调、新风、净水、壁挂炉等一起做,我认为这将会是未来一段时期内的常态,也是我们在做渠道布局的时候要面对的现实。”


品牌建设,要兼具辨识度和内涵

明章仁是渠道和品牌运营的资深专家。他认为,一个品牌在保证技术先进、品质过硬和服务到位的基础上,还要具备高辨识度。“像我们在青戈尔资讯这样的专业媒体上做品牌推广,我们推广的是什么?实质上我们推广的是荣事达壁挂炉的‘辨识度’——专业采暖。通过这种‘辨识度’不断加强加深品牌在目标群体心目中的形象。”


明章仁表示,“荣事达壁挂炉定位中高端品牌。这个定位如何体现呢?除了广而告之,我们的产品本身,都是用国内外最好的、最合适国内环境要求的配件,以保证产品的可靠好用。另外,从产品设计色系到形象细节,我们都有严格的要求。”


细心的读者应该已经发现,荣事达壁挂炉是非常好认的,机身上一抹亮丽鲜艳的黄色,就是荣事达壁挂炉的标志。“颜色是一个品牌的特色,让人一看便知,这其实也是一个提升用户对品牌认知度的方法,就算挡住logo,通过颜色消费者也轻易认出品牌。”

202012210920270241184.jpg

但对年轻一代消费者来说,品牌仅靠“美色”不足以俘获他们的芳心。对此,明章仁也认识得非常透彻,“我从事壁挂炉行业很多年了,对行业发展也有自己的认知。消费者的喜好是随着年代圈层变化的,我发觉80后、90后这一代特别在乎满足感。”


满足感是什么?“我理解的满足感包含产品基础功能的满足,和享受更先进科技技术的体验。从2000年开始,这个行业在国内逐步发展起来,从刚开始的机械式产品,到后来的自动控温产品,再到现在的高效节能和系统智能产品,这基本上就是消费者的胃口越来越大的变化过程。以后,我认为,品牌即实力。”


采访简记


在本次交流中,壁挂炉行业如今阶段最受关注的几大话题,明章仁基本上都谈到了,而且毫无保留地给出了自己的观点。最后他还提醒,北方“煤改气”工程大规模实施收官之后,若其它区域没有类似政策出台的话,市场从增量变为存量,渠道竞争必将白热化,洗牌亦在所难免,而想要在这个行业继续生存下去的唯一方式,就是脚踏实地、扎实地把企业的内功炼好,用好的产品和服务去打动渠道、打动用户、打动市场!



- The End -

文/庄甜梅

编辑/卢凯楹

编审/孔富平


0/100
热门评论: