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西北渠道市场将“先苦后甜”!

发布人:供暖信息网 2021/05/07 307 文章来源:

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  • 西北站

  • 策划:《供暖信息》编辑部

    青戈尔资讯独家策划的【渠道透视—优秀代理商售后服务商系列专访】栏目继续出发,聆听真正来自渠道一线的声音,透过他们的故事和眼睛去看壁挂炉行业渠道过去、现状及未来。


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西北渠道市场将“先苦后甜”

访西安泰德环保科技有限公司郭杰


郭杰

企业名称:西安泰德环保科技有限公司

经营时间:6年

经营理念:把客户的事当自己的事,你就有口碑了。


4月21日,刚添加上西安壁挂炉代理商郭杰的微信,笔者按照惯例翻阅他的朋友圈,翻阅完半年的动态,发现“全力以赴”是郭杰朋友圈的热词。


时间回溯到2015年,郭杰在经历创业失败后误打误撞进入了壁挂炉行业,因为对产品、市场、服务三不知,郭很多时候都是白天黑夜连轴转,到处走访市场,了解客户的需求。通往成功的路总是相似的,郭杰将勤补拙,全力以赴,在当地市场迅速站稳了脚跟,并且实现了企业连年增长。


回想过去,郭杰感叹:万事开头难,刚入行都很难,但是只要我们调整心态坚持下去,大道就是光明的!




01
西北到底是一个怎样的市场?



西北地区糅合工程市场和渠道市场两大业态,可以说是壁挂炉行业全国最多元化的市场,在北方“煤改气”主导市场发展的这些年里,它的多元格局亦未打破,成熟度很高,渠道资源丰富。


亦因应西北市场的这个特点,在郭杰看来,西北将会是“后煤改”初期壁挂炉渠道市场的“主战场”之一,对比传统煤改区进入“后煤改气”时代农村是主要的置换市场,西北地区的置换空间将会在农村与城区“两开花”。


他认为,售后服务将是置换市场的“核心驱动力”已基本形成行业共识,相较之下,西北区域售后服务体系更加成熟和专业,这将极大降低企业的渠道开发成本,有利于企业“花小钱办大事”,是一个相对高性价比的选择。


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02
煤改气在西北“先坏后好”?



从2015年至今,在北方我们看到的是一个以“煤改气”为主轴的壁挂炉产业格局,随着“煤改气”的推进原有渠道被逐步充斥,市场空间被不断压缩,这期间受影响最大的就是代理商。


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但郭杰对此表现乐观,他认为,“煤改气”对代理商而言是“先坏后好”。


何为“先坏后好”?


“煤改气”近年的快速推进,让行业结构变得扁平化,渠道市场空间被压缩,竞争导致利润降低等问题也随之而来。这是“先坏”。


但在充斥原有渠道市场的同时,“煤改气”也加快推进了当地清洁采暖改造的进程,通过工程实施将壁挂炉市场下沉至县镇和农村,让农村广大用户接触并认知壁挂炉产品,相当于在“广阔天地”给壁挂炉产品打了一次触达效果非常高的科普广告。为壁挂炉行业带来了一个规模庞大的“后备市场”。这是“后好”。


郭杰在“煎熬”中始终看到希望,“‘煤改气’导致的市场扁平化的确带来了一定的经营压力,但如果以开放的心态去拥抱市场变化和未来规模庞大的潜在需求,那就是企业再进一步不可多得的契机。”



03

西北渠道该如何开发?


郭杰再次强调,西北渠道开发的关键是“售后服务”,将用户放在第一位。


“壁挂炉这种产品比较特殊,从给客户选机,系统安装,到调试完成,第一次开机使用,它的销售过程既繁琐又充满了成就感。但显而易见,这种成就感的获得并不容易,每一笔销售都既需要我们竭尽全力,还要有可靠的专业流程保驾护航。”


对于自身团队的服务流程,郭杰如数家珍。


“我们会根据不同区域因地制宜,哪个区域适合什么产品,接受怎样的价格,先把客户需求了解透,才能最终给到最适合客户的方案。”


“售后服务同样如此,从提前一天通知用户,约定上门安装时间,到进入客户家必须带鞋套和手套,以及提醒用户安装过程家里最好有年轻人在旁监督,再到安装调试后要手把手教用户如何使用和维护,最后得到客户满意打分,我们制定了一套严格的作业流程。”


所有这些努力,郭杰只为一个目标,“真正把客户的事当成自己的事,口碑就来了。”他给笔者分享了一个小故事。


“有一个村子的老大爷我印象很深,他很积极,他们村一号召安装壁挂炉他就第一个报名,定金收上来之后,我们对这个村做了测量和预算等大量前期工作,但后面因为他们村暂时通不了气,壁挂炉的入户安装工作暂停。我们第一时间把定金退给了第一批报名安装的村民。后面这个村子通气之后,老大爷再次主动找到我们,指定要我们给他进行入户安装,并且为我们带来了其它客户。这个事很小,但对我的触动很大,你对客户好,客户是知道的。”

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郭杰在西北市场的经营可以说是该区域一批优秀代理商的缩影,他们对这个市场的理解很深,耐得住寂寞,沉得住气,经验老到,嗅觉灵敏,如果说“后煤改”渠道重塑有什么资源是不可或缺的话,也许就是他们,他们会是众品牌经略西北最可依赖的“拐杖”。后面主要是在于品牌挑选“拐杖”的眼光了。


文/贺丽燕

编审/孔富平


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