暖通圈子
一线声音：他们这样赋能换新市场的发展
近年来，在采暖行业，售后服务商群体的地位日益显著。作为与用户直接接触、距离最近的群体，他们所肩负的职责远超服务本身。优秀的售后服务商往往是“修”与“卖”兼顾的全能选手。在“以旧换新”的大潮中，售后服务商对于区域换新市场的发展起着至关重要的作用。那么，售后服务商如何看待售后服务与换新市场的紧密联系？他们又有哪些策略来深耕换新市场？让我们一同聆听在第六届售后服务大会上荣获“优秀售后服务商”称号的他们，有着怎样的见解与经验。文/青戈尔资讯编辑部
戴纳斯帝河北销售公司售后服务车赠车仪式在邯郸举行
9月26日，戴纳斯帝河北销售公司售后服务车赠车仪式在河北邯郸盛大举行。活动现场，戴纳斯帝河北销售公司总经理周永刚亲手将五菱服务车赠送给多位“戴纳斯帝品牌代言人”。青戈尔资讯总经理于志成受邀出席赠车仪式，现场见证了戴纳斯帝品牌在河北市场深耕细作，致力于渠道拓展与卓越售后服务的坚定步伐。据悉，戴纳斯帝壁挂炉每年都会在不同区域开展赠送服务车的活动，这一举措旨在对“戴纳斯帝”品牌代理商提供有力支持，助力他们加强售后服务，拓展市场渠道。而本次已是第四批服务车赠送，周永刚表示，戴纳斯帝开展集团赠车活动，是对代理商们辛勤付出的认可，更是对品牌未来发展的坚定承诺，戴纳斯帝品牌对市场拓展有充足的信心。近年来，戴纳斯帝品牌在渠道市场稳步前行，一方面深耕渠道下沉，另一方面强化网络布局，以多元化的方式助力下级代理商的成长。周永刚强调，在众多赋能举措中，售后服务在渠道建设中的作用举足轻重。随着“换新市场”时代的到来，售后服务的赋能作用将愈发凸显，其动力也将更为强劲。因而，戴纳斯帝河北销售中心也决心在售后服务领域积极拓展，为品牌在河北市场开拓了新的发展空间。截至目前，河北省商务局及众多市县已明确发布换新方案与补贴政策，燃气壁挂炉换新项目最高可获2000元补贴。然而，怎么换？怎么补？商家面对怎么样的机遇和挑战？用户的需求和深层次痛点体现在哪里？在换新政策落地的背后，隐藏着一系列亟待解答的疑问。周永刚认为，针对新近发布的壁挂炉换新政策及补贴，我们应迅速梳理清楚，以更好地赋能下级市场。尤其是对于更下沉的商家与用户群体，信息传播的时差可能会导致用户错过或误解政策信息，进而导致用户错失换新服务的机会。于志成在赠车活动现场，也向代理商们提出建议：未来应强化壁挂炉换新政策的宣传力度，并细致推广补贴细节。尤其是对基层用户的宣传，务求让更多人切实享受到换新带来的福利。
口碑产品丨惠同金属纤维燃烧头
品牌：惠同产品名称：金属纤维燃烧头产品优势：1、惠同公司凭借其全流程的金属纤维燃烧头生产技术，实现了对产品质量的全方位、多层次保障。2、丰富的覆盖材料选择，可以根据不同工况制定相应燃烧头技术方案。F-ULT（3D-长纤超长寿命型），惠同专利织物，迄今已在市场应用近8年时间，凭借其强大的适应能力和超长的寿命性能，在正常工况条件下，100%的持久安全运行。K-ULT（3D-短纤超长寿命型），继承了F-ULT款绝大部分的产品性能，高红外辐射率和低噪音发生率的特性。使其一经推出就备受市场青睐，广泛应用于各类工况条件；如：壁挂炉/热水器、热水锅炉、蒸汽锅炉、工业红外加热、废气焚烧等等方面。W-ST（2D-短纤型经济型），在特定的工况条件下，其经济性的优势能够帮助客户建立产品优势，迅速拓展市场。C-ULT（3D-长纤抗堵塞型），蓝焰工况适用性织物，良好的抗堵塞能力，减少炉头清理频次，降低维护成本。产品研发&生产历程支持：惠同从事金属纤维及制品研发与生产已有40余年历史，拥有完整的产品开发体系。一直以来，惠同根据国内市场和工况特点，充分发挥材料研发优势，已开发出多款可媲美行业顶尖系列的燃烧头产品，完美实现进口产品国产替代。与此同时，惠同金属纤维燃烧头产品上市后，凭借其稳定的产品质量保障，优秀的产品性能，系统的燃烧头解决方案等优势支持，收获了良好的市场口碑。素材：湖南惠同新材料股份有限公司编辑：青戈尔资讯编辑部
渠道视角：有人在跟行业说再见，有人借“势”迎新机
近年来，面对需求萎缩、价格战、成本压力与流量瓶颈等多重挑战，一些“安于现状”的渠道商与品牌不可避免地陷入淘汰的漩涡。然而，那些勇于变革、不安于现状的群体，早已顺应趋势，积极寻求转型，从而抓住了生存与发展的机遇，这无疑是近年来采暖行业渠道端变革的一个缩影。在市场持续变化下，有人在跟品牌说再见，有人在跟行业说再见；也有人借“势”而为，借力品牌而获得发展机遇。姜庆桂坦言，他们正积极顺应市场潮流，借助品牌的力量打一场“翻身仗”。在接下来的访谈中，来自山东汇成节能热力有限公司的姜庆桂以渠道商的视角，倾心分享了与品牌共同成长的心路历程，也分享了自己对采暖行业的发展现状及未来趋势的判断。他们用三年时间考验品牌，结果令人满意在通过三年马拉松式的实地测试，以及反复的参观学习及比选之后，姜庆桂终于在2023年底决定选择与同益合作成立广东同益空气能聊城运行中心。时间回溯到疫情前，姜庆桂所在的山东汇成节能热力有限公司在多次“煤改电”专题会议中，多次提及同益品牌，随后经过多轮评估，公司果断决定先行采购一台同益空气能设备，置于展厅进行实地测试。恰逢疫情暴发，三年漫长的抗疫时光反而为公司提供了对同益空气能的马拉松式的全面监测良机。而经过汇总分析，监测结果令人满意。这一历程，不仅是渠道商对产品和品牌实力的严格考验，更体现了品牌对渠道商的耐心与信心。在行业发展的每一个阶段，经销商们普遍倾向于选择那些实力雄厚的品牌，毕竟谁不想“依靠大树好乘凉”呢？姜庆桂直言，他们的选择也是基于这一考量。同益空气能是较早（二十五年）专业从事空气热能应用技术研究和设备制造的高新技术企业，国家标准主要起草单位，在业界享有“空气能创造者”的美誉等等标签，引起了姜庆桂及其团队的注意。然而，这只是品牌实力的初步印象。在深入了解同益空气能后，姜庆桂及其团队对其产品进行了长达三年的实地测试，旨在考验其品质。经过三年多的细致了解和体验，姜庆桂得到了令人满意的结果。他认为同益的品牌优势体现在产品品质、产品核心部件的选用与行业创新技术的应用上，还表现在企业品牌文化价值、企业品牌社会责任、企业品牌使命、客户应用体验价值上。至此，一个品牌在渠道端的考验之旅，方告一段落。姜庆桂透露，自广东同益空气能聊城运行中心成立以来，同益品牌迅速为公司提供全方位支持，涵盖品牌建设、产品供应、服务优化、客户拓展、店面装修、工程开发、广告宣传、促销活动以及系统培训等。而面对市场竞争的进一步加剧，姜庆桂表示，他们将加强与品牌的连接度。“同益在研发和生产制造方面具有较强的实力，在品牌建设方面有着丰富的经验，对经销商的支持力度大；而我们公司在产品市场推广、分销商渠道开发、工程项目开发建设、市场活动实施、跟踪服务、客户订单物流高效等方面有得天独厚的地缘区域优势。”姜庆桂表示，接下来，他们将充分利用双方的优势资源，依靠分销渠道开发布局与工程项目拓展建设双管齐下的协同方法，实现了资源共享与优势互补，进一步拓展了市场份额。在聊城地区，他们坚决摒弃价格战谈及采暖市场的现状及未来发展趋势，姜庆桂有焦虑。在他看来，无论是家用、还是商用空气能市场，都已呈现出“百家争鸣”的激烈竞争格局，竞争态势愈发白热化。“尤其在家用机市场，我曾见过，用户需求一经提出，往往引发十余商家争相报价。此现象催生了诸多不良商户，他们或虚报参数以降低报价，或以次充好，选用劣质辅材，或忽视规范标准，草率施工。这些行为无疑对空气能行业的推广与发展构成了严重阻碍。”在激烈的市场竞争中，价格战如同野草般蔓延，经销商承受着前所未有的压力。面对市场变革带来的焦虑，姜庆桂坦诚不讳。值得庆幸的是，同益早已制定了明确的营销策略：在聊城区域，坚决摒弃价格战！转而通过深化服务延伸、创新服务模式、规范安装流程、提升售后服务效率以及加强正确引导宣传等多重举措，以打动消费者的心。他认为采暖市场发展的这五点趋势是明确的 从直面行业风口到回归理性市场，从“煤改气”跨越“煤改电”，姜庆桂见证了行业发展之变局，在姜庆桂看来，企业的发展时刻都在借“势”而为。在访谈中，姜庆桂站在渠道市场的角度，通过对近年市场动态的深入观察，结合行业媒体的分析解读，他认为以下五大趋势是比较明确的。首先是“后市场”带来的机遇。采暖“后市场”指的是在采暖设备销售、安装、调试等基础环节完成之后，围绕设备维护、保养、升级、替换等后续服务所形成的市场。这一市场领域涉及的多项服务需求，将伴随设备使用周期持续发展。在此过程中，我们应该紧抓“后市场”带来的机遇。其次是聚焦细分市场的发展。在激烈的市场竞争中，众多从业者早已洞察先机，另辟蹊径，将目光聚焦于具有潜力的细分市场。他们集中人力、财力、物力及资源优势，致力于在局部市场上实现突破。第三是消费需求升级。当前，一些高端消费群体正逐渐转向对更高品质、智能化产品的追求。他们愈发重视产品的性能、舒适度以及节能性，并愿意为“此”买单。鉴于此，采暖经销商亦需紧跟市场步伐，顺应消费者需求的变化。第四是线上线下加速融合。随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者开始选择在线上购买产品，并享受线下安装、调试和维护等服务。这种线上线下融合的模式， 将使得采暖企业能够更好地满足消费者的需求，提高服务效率和客户体验。而我们看到，目前很多商家也在积极探索线上平台的流量模式，希望通过多样化的渠道去扩大宣传。第五是渠道下沉加速。随着市场竞争日趋激烈，成本压力持续攀升，采暖企业亟需积极拓展县、镇等边缘市场，以寻求新的增长动力。与此同时，城市市场逐渐趋于饱和，采暖行业的需求正逐步从城市中心向偏远地区扩散，渠道下沉的步伐不断加快。毫无疑问，采暖市场正面临着深刻变革与挑战。对于经销商群体而言，这不仅意味着机遇与压力并存，更要求企业紧密跟踪市场趋势，不断创新与优化产品及服务，以适应市场的需求与变化。作为一位深耕渠道市场的经销商，姜庆桂深知把握市场脉络的重要性。在访谈尾声，他以玩笑话说出了自己心底的想法：“站在风口上，猪都能起飞。但是风口总有离开的时候，也有再来的时候，唯有以变应变，借‘势’而为了。”文/青戈尔资讯编辑部
【演讲实录】以“质”提价、蜕变·飞跃丨万和采暖—做暖通行业的胖东来
一、采暖市场总体情况分享2023全年燃气壁挂炉行业的总规模实现了量、额齐增。行业总销量（含出口）为266万台，销售额91.3亿元，同比分别增 长了6.5%和4.8%。整体而言实现了较好的增长，但主要源于出口市场的拉动，内销市场依旧呈现下滑走势。内、外销市场的表现两极分化，内销市场未能突破困境，冲出重围，回归正轨，市场表现持续走低，行业各方面临前所未有的压力。反观外销市场，则表现出强劲增势。▲行业总体.行业集中度2023年行业变革之下，市场格局逐渐两极化，市场竞争进一步加剧，品牌的集中度也明显提升。进口品牌的壁挂炉开始了国产化生产，在工程市场的份额有所增加，同时，国产品牌开始向南方市场布局，占有率也逐渐提升。随着供应链整合的加强，小品牌因资金问题，会逐步退出市场，进一步提升了行业的整体集中度。▲行业总体.能效分析在“双碳”政策的持续推动下，消费者节能减碳意识提升，对节能产品需求加强，一级能效机型的壁挂炉产品市场占有率也随之加大。为了顺应当前绿色低碳的生活，以及舒适智能兼备的家居采暖新体验，更好地满足当下壁挂炉产品“绿色升 级”的需求，无论是壁挂炉的生产企业还是配件企业，纷纷推进产品向低碳节能、绿色环保方向转型。2023年更多的品牌加码冷凝式产品布局，重点力推能效1级产品，这也是未来行业发展的核心趋势。 ▲产品细分•冷凝市场品牌格局多年的市场推广，使冷凝产品的优势逐步深入人心，也进一步为企业提供新的增长点。越来越多的品牌商加大对冷凝炉技术的研发投入，尤其是全预混技术。值得一提的是，国产全预混冷凝炉的扩张也使全预混逐渐走向家用市场的普及化。 ▲产品细分•非冷凝市场品牌格局非冷凝式壁挂炉的品牌格局基本与整体行业的竞争格局相同，并且未来相当一段时期内，大气燃烧式壁挂炉也依然是市场绝对的销售主力产品。 ▲渠道细分•工程、零售市场概述零售：随着“煤改气”工程收尾，房地产市场低迷， 零售渠道占比正在快速提升，行业基本已将发展重心转移回渠道市场。目前，零售渠道已成为壁挂炉行业重要的驱动力，无论是新兴的电商渠道，还是逐步释放的置换市场，都是企业重点布局的方向。工程：在工程渠道方面，受房地产发展实际形势影响， 市场整体表现较为平淡。疫情三年、经济下行对房地产行业的持续影响较大。另外，精装修规模也呈现下降趋势，尽管如此，壁挂炉精装修配套率仍保持较高水平。工程市场的回暖还需要恢复周期。▲区域市场•重点省份分布从壁挂炉重点省份的分布来看，当前北方市场北京、河北以及陕西地区市场存量不小，与此同时也积累了规模庞大的置换市场，尤其是北京和河北地区，河北地区置换量可能会突破10万台以上。上海、江苏地区作为经济强省，市场相对成熟，区域发展均衡，不过2023年市场显著承压，出现了下滑走势。近两年随着壁挂炉在西南地区的发展呈现出蓬勃向上之势，尤其四川、重庆以及贵州三地，有着推动壁挂炉行业发展的优势地理条件和地理资源，甚至有赶超渠道强省湖北的趋势。 ▲区域市场•煤改气区域2023年从区域来看，河北、河南的煤改气已然结束，山东、山西的煤改气也已进入收尾阶段，西北、内蒙、东三省呈现改电多、改气少的特点，也在不断减少。不过新疆和甘肃招标市场与去年相比变得更活跃。目前，壁挂炉“煤改气”市场招标仍以山东省为主力，但招标项目分散，体量较小。价格的下滑和回款的困难使得“煤改气”已经沦为了鸡肋市场。 ▲重点细分区域-河北河北市场随着工程红利的消退，“煤改气”项目的彻底完结，整个河北地区壁挂炉增量明显变小。不过历经多年的“煤改 气”工程实施，在河北也创造了一个体量相对庞大的存量市场，存量是置换的基础，目前河北地区壁挂炉置换市场是处在一种缓慢增长的态势中的，虽然缓慢，增速不快，但态势是积极的。 ▲万和在优胜劣汰加速、市场渠道结构持续优化的大背景下，采暖行业将迈入高质量发展阶段。万和也是如此，2023年万和保障了销售规模量、额的同步增长，稳固了壁挂炉国内品牌的头部位置。与此同时，万和在外销市场的表现依旧亮眼，出口量在国内也领先同行。从渠道来说，万和在终端渠道，前装市场进行了布局，以产品力驱动市场，并进行营销模式的创新，以线下为基础，以互联网连接用户为手段，推动深度分销，得以实现工程、零售渠道齐增长的成果。我们行业所面临的环境国内市场：2022全年总销量为255万台，降幅17.7% ；煤改气”销量为32万台，降幅66.3%；“零售市场”销量为130万台，增幅3.4% ；“工程市场”销量为93万台，增幅4.2% ；中国保有燃气采暖热水炉约3500万台，其中，北方地区保有量约2500万台。当前国内市场面临现状如下： 产品现状： 产品的出路在哪里？以上是关于采暖市场总体情况的介绍和分析，万和采暖将把自身在采暖行业的发展当作一项长久的事业，努力达成提升客户满意度、减少品牌损失、提升品牌信誉、促进销售和加强与消费者联系等方面的目标。二、以“质”提价的主要因素以“质”提价，首先得明确用户需要的是什么。万和在以“质”提价的多维因素体现在整个采暖系统上，如其中的热源选择、方案、设计、辅材、施工和维护等因素。1、提升产品质量。 产品继续沿四个方向深化：节能高效：围绕用户最关心的节能问题，研究发展二次冷凝换热及全预混；稳定可靠：传承万和多年来积攒的口碑，以高品质、稳定性赢得市场；方便舒适：致力于提升用户使用体验的采暖系统解决方案；智能科技：持续对未来投资发展，研究最先进的温暖智能科技。2、冷凝机结构的提升—— 一级能效冷凝机占比大幅提高 其中零售结构较好的区域有（冷凝销量占比）：河南78%、云贵74%、甘肃54%、江苏51%、安徽47%、湖北46%、东北44%。3、售后服务的不断优化 秉承“以用户为中心”的服务理念，坚持用户的每一件小事，都是万和的大事的服务态度，全心全意为用户提供优质服务。4、打造核心竞争力，细节彰显品质，注重细节落地执行 通过多样化的现场培训、安装技术标准规范、施工细节和工具升级等全面提升服务质量。5、服务理念转变——做暖通行业的胖东来①秉承“以用户为中心”的服务理念，坚持“用户的每一件小事，都是万和的大事”的服务态度。不断快速提高优质服务能力，做暖通行业的胖东来。②严格执行售后服务标准体系，做好细节方面工作。保证服务及时性，提高一小时预约率、维修快准率、一小时完工率等售后服务关键点。③上门安装、维修合理收费，避免高收费、乱收费等现象。④告知用户壁挂炉正确使用方法，用户使用习惯不代表正确使用方法。如告知用户不要经常开关壁挂炉，避免热量流失，教会用户正确调节温度，地暖最好调节40-45度，散热片45050度，夜间可开启夜间模式等知识，降低耗气量。⑤做好产品之外的管家式服务，为用户做好产品服务的同时，也要做好其他可以提高用户满意度的服务，如：为用户清晰采暖系统、维修漏水管路、增加保温措施等。内容节选自：广东万和热能科技有限公司唐守元演讲《以“质”提价、蜕变.飞跃 万和采暖—做暖通行业的胖东来》
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