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深耕沃土，厚积薄发——西北壁挂炉市场现状及前景简析
深耕沃土，厚积薄发
——西北壁挂炉市场现状及前景简析
互动嘉宾
西北燃气壁挂炉市场现状观察：
有乐观，也有担忧
据壁挂炉产业相关调研数据显示：2022年，西北区域燃气壁挂炉零售+普通工程市场整体稍有下滑，销量约为29.1万台，同比2021年减少1.7%，但是全预混冷凝壁挂炉销量呈稳定增长的态势。从数据上看，近两年西北燃气壁挂炉市场销量有所下降，下降幅度相对较小。
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西北燃气壁挂炉市场整体向好
对于不同省区的燃气壁挂炉市场销量变化及市场现状，四位嘉宾有不同的观察：
宫孝贤（青海）：
我认为这两年青海燃气壁挂炉销量还是不错的，实现了可观增长。一方面是“煤改气”工程大面积增加带来的增长；另一方面是部分市场从过去的主力工程市场向零售市场转变带来的零售增长。增长主力炉型为常规壁挂炉。截至目前，青海的天然气价格相对较低，大部分区域仍以燃气产品为主导。当然因为不同区域资源条件大不一样，整个青海地区供暖是实施“因地制宜”模式。
卢海勇（甘肃）：
近几年因为乡村“煤改气”项目和生态搬迁项目的实施，燃气壁挂炉整体销量有增长。我认为目前甘肃工程市场还有空间，零售市场相对较少；主力炉型为常规炉子，但是全预混冷凝壁挂炉的需求也在逐年增长，在部分“煤改气”区域，政府在全预混产品上作引导。
就目前的工程市场而言，燃气产品应用率高于电能产品应用率，仍然是根据能源禀赋因地制宜发展清洁采暖。
党元斌（陕西）：
随着工程红利的消退，可以明显感觉到整个壁挂炉增量市场在慢慢地变小。目前我们已经将壁挂炉的经营重点从销售为主转变到以客户服务和客户运营为主，希望在置换市场及零售渠道上创造更多可能性。
我总结当前及未来壁挂炉产品有三个转变趋势，一方面是技术上的增长，即从常规壁挂炉到全预混壁挂炉的增长；另一方面是产品向智能化和专业化转变。第三是服务将向更贴心、专业方向进行转变。
张金东（陕西）：
我认为西北地区壁挂炉市场的整体现状还是比较好的。当前用户对产品的认知度更高了，同时对产品的需求也在不断提高，包括产品的品质性能、节能环保等特点越来越受用户关注。
从对西北壁挂炉市场发展现状的梳理中，西北燃气壁挂炉市场发展不同地域呈现不同发展现状，但整体向好。青海及甘肃工程市场仍有空间，工程红利+渠道红利同步而行；陕西市场整体已经从工程市场转向渠道市场，渠道零售和置换市场将是当前及未来较长一段时间的着力点。
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市场竞争和行业洗牌或升级
虽然西北壁挂炉市场发展整体向好，但是也有嘉宾提出了自己的担忧。张金东的担忧来源于，随着产业规模的不断扩大，由此产生的价格战等不当竞争会破坏西北壁挂炉产业市场发展环境。
党元斌认为，疫情过后虽然能感觉整个行业在回暖，但是这种回暖的现象可能是产能过剩背景下的低价竞争造就的。当前及未来，我们可能将持续面临产品利润空间压缩，以及行业洗牌等问题。
政策引导、价格优势、
置换市场等推进全预混产品需求释放
随着“双碳”政策的进一步推进落实，以及用户对于舒适化产品要求不断提升，推广冷凝壁挂炉乃大势所趋，从几位嘉宾的分享中，我们了解到西北地区全预混冷凝产品市场销量在近年来实现较稳定的增长，甚至有部分区域有过非常快速的翻倍增长，他们对全预混冷凝产品未来的市场空间持看好态度，并且认为全预混产品需求释放通路正在加速打通。
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政策引导夯实
全预混产品需求释放的基础
据介绍，部分地区“煤改气”工程及乡村改造项目获得政府支持引导，是全预混冷凝炉子实现销量翻倍的主要原因之一。来自甘肃区域的卢海勇提到，全预混的需求逐年增长，一部分原因在于部分“煤改气”区域政府在全预混冷凝产品上做了引导。
党元斌提到，北方市场全预混冷凝产品销量增长，更多在于国家环保政策的实施。在“双碳”背景下，在未来很长一段时间，政策环境将继续引领全预混冷凝产品的发展方向，进一步夯实全预混产品需求释放的基础。
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品牌集中度加强，渠道体系更加完善
随着全预混技术的推广及发展，国产品牌对全预混技术的应用愈加成熟，并纷纷选择加速布局西北市场。经过多年深耕发展，西北地区已经成为品牌集中度最高的市场之一。
随着中心区域市场趋于饱和，各品牌积极“步兵”周边城市，以渠道下沉的策略扩展更为广阔的市场发展空间。从目前各品牌布局情况来看，西北市场渠道建设与优化不断纵深，走向更加完善和成熟，消费者对国产品牌信心提振，全预混产品在渠道零售上更加顺畅。
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置换市场及常规零售
逐渐释放出更多中高端产品需求
西北市场是壁挂炉品牌入局较早的市场之一，最早可追溯到上个世纪90年代，随着置换市场的显现及渠道布局的优化，用户也释放出更多中高端的需求。
宫孝贤认为，虽然目前全预混产品在青海的普及度较低，对用户来说仍是一个较新的产品，但一个很好的现象是，一些用户开始去主动认知这个“新东西”。
卢海勇认为像全预混冷凝炉一类具备高效节能和舒适性的炉子会更加贴合用户和国家政策的需求，未来全预混冷凝炉的需求量将会逐年递增。
张金东认为，随着用户群体的年轻化，以及生活水平的不断提高，对中高端产品的认可度也在提升。他们在销售推广中也能明显感受到消费者变被动为主动去了解产品。
党元斌提到，未来全预混产品会在西北市场呈现稳步、持续上升的态势。一是基于销售人员对全预混炉子更加深入的了解并做好推广工作使得越来越多用户了解产品的优势；二是随着市场需求的增加，更多国产品牌的加入将会使产品价格进一步下调，促使用户更愿意去选择这个产品。
从各位嘉宾分享来看，产品推广和用户科普是西北地区置换市场及零售市场释放更多全预混产品需求的关键；其次，价格优势逐渐凸显，对于还徘徊在价格忧虑的用户来说，他们的接受度无疑会相应增强，这也是全预混产品销量增长的有利因素。
弥补薄弱，用心培育，
抓住西北全预混市场增长机遇
虽然西北全预混冷凝壁挂炉市场销量一度保持着相对稳定的增长状态，但是整个市场规模基数仍然不大，其市场规模尚待挖掘。同时作为一个正在成长的市场，我们仍需正视西北市场发展薄弱点，用心培育。
四位嘉宾在分享中也提出了相同的问题，那就是全预混冷凝产品在终端市场的推广及科普仍较薄弱，加强全预混产品推广迫在眉睫。
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万众一心
事实上，全预混冷凝产品市场普及是个难题，就好像电动车要替代燃油车，得要整个产业形成合力去推动，靠单股力量去做的作用是微乎其微的。在2023年中国燃气供热行业年会上，王启主任发言表示推广冷凝炉产品是未来燃气壁挂炉行业发展重点之一，并从宣传和技术两方面开展工作，相信在全行业的“万众一心”下，全预混冷凝产品推广应用将取得更大的突破。
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因地制宜
就西北市场而言，全预混冷凝产品推广应“区别对待”，正如前面卢海勇提到，部分区域全预混冷凝产品推广由政府主导，而部分区域是根据当地能源条件，因地制宜去协调发展。也如前面宫孝贤所说，在以常规炉子应用为主的区域，全预混冷凝炉子的推广应该把重心放在初步的产品科普上。
而党元斌认为北方市场与南方市场在全预混冷凝产品应用上存在较大差异性，相应的推广也需“因地制宜”。党元斌分析称：“北方市场为强制采暖，受天气影响实质需求量大，采暖是用户最看重的需求，因此，全预混产品采暖与热水的舒适功能在用户中不能完全体现出来，用户对产品的性价比接受降低。基于此，在全预混产品推广中应进行相应的考量。”
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顺应需求
随着消费需求的升级转变，无论是在置换市场还是新增的零售市场，品牌都需要更聚焦市场需求，加大措施，用心培育，坚持与用户同频共振。
目前，用户消费需求有那些突出的转变？党元斌观察到终端用户越来越年轻化，产品卖点也相应地从节能、省气、静音，到现在用户更加关注产品的外观、智能性、质保服务等转变。基于此，以用户为中心，了解用户之间的个体差异性来为用户甄别出最适合用户的产品以及相关方案。
张金东也看到用户年轻化转变，也关注到智能化、便捷化的产品更加贴合用户的需求，结合用户对产品需要更深入的了解需求，来进行推广宣传。
卢海勇一语中的，指出全预混产品的宣传重心仍然在科普上。他认为当前用户适用于“地推”的形式去初步认识全预混产品，前期的科普更适合面对面的输出，后续将引导用户自发从网络或是宣传手册上对产品进行深入了解。
总结：
此次专题是对西北燃气壁挂炉市场的一次简要梳理。通过与几位嘉宾的探讨，以及结合青戈尔资讯在西北壁挂炉市场的调研情况来看，西北壁挂炉市场仍有待挖掘的空间和待激发的用户需求。当前及未来，无论是置换市场还是新增的零售市场，我们仍需要深耕，主动顺应用户需求，定向升级服务，打造差异化优势，在西北壁挂炉市场厚积薄发。
