渠道透视

优秀代理商售后服务商系列专访

更多渠道商陆续加入，敬请期待...

公司名称：河北凤年环保科技有限公司

经营时间：4年

经营区域：河北

经营理念：聚焦行业变化，谋定破局

【渠道透视】优秀售后代理商刘盼：煤改市场有多大，后煤改市场就有多大！

刘盼说，他进入壁挂炉行业是上次创业失败后的一次“误打误撞”，未曾想却成功了，在这一行站稳了脚跟。人生常常就是如此奇妙，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。

对于目前取得的成绩，刘盼首先不忘感恩贵人的提携，“我想趁这个难得的机会，向我们行业的前辈吴金国吴总说一声感谢，他是我进入这个行业的领路人。”

抓住了“煤改气”的尾巴

“煤改气”工程市场规模很大，但竞争一向激烈，想要在其中做出成绩站稳脚跟并非易事，言及于此，刘盼也是感慨万千，“当看到我们也有机会能参与‘煤改气’的时候，我们着实是激动了一把，也是下了很大决心一定要参与进来，一定要好好干。我们也想过会有困难，但没想到会这么难，一开始到处碰壁，接连几个花了很大心血去准备的项目都没有参与成功。真的是碰到一度差点连心气都碰没了。”

不过面对困难，刘盼和他的团队没有放弃，“后来我们痛定思痛，打开心扉去向行业前辈讨教，学他们的经验和教训，同时我们也加强与厂商的联系，相互之间形成一股合力。在这个基础上，我们还加强了前期项目信息的搜集工作准备，针对每个项目的不同特点多做预案，竭尽全力把工作做得更到位。只要有一分的希望，我们就做万分的努力。”

终究还是功夫不负有心人，“好在最终我们还是参与到了，参与了进去，也算是开花结果了。”

2020年，风年环保科技的发展进入快车道，刘盼向我们透露，“我们今年的运气还不错，在河北邢台、邯郸、保定及雄安新区的几个地方‘煤改气’工程都算是小有斩获，做了几个质量还不错的项目。目前工程正在收尾验收阶段。可以说是抓住了北方‘煤改气’市场的尾巴。”

对于“煤改气”，刘盼始终心怀感恩，“‘煤改气’工程对我们团队而言，可以说是非常重要，因为它改变了我们公司的业务走向，让我们走到了支撑团队继续发展的活水源头。对于这个国家政策对于近年帮助了我们的一些供应商合作伙伴，我也想趁此机会说一声感谢。对于这两年的经历，我很感恩，都是非常宝贵的经历。”

“后煤改气”要熬

面对眼前在“煤改气”市场所取得的成绩，但刘盼的心思其实早已飞向了“后煤改气”，并形成了非常深入细致的思考。刘盼认为，“后煤改气”行业将迎来一次新的变革是必然的。

“我认为，‘煤改气’相当于是把壁挂炉行业起码提前释放了五到十年，在一个较短的时间点里催生了一个蓬勃发展期，一下子就涌进来了很多企业。就拿我熟悉的渠道企业来说，当‘煤改气’工程实施规模缩小甚至收官，渠道企业必然会面临一次竞争淘汰潮。大浪淘沙之后，行业渠道最终会在较长一段时期内维持一个两极分化的局面。一些渠道企业可能会面临无单可做，举步维艰，甚至经营不下去的状况。而一些会转变思路、顺应变化的渠道企业，则会找的新的增长点，多点开花，继而成功迈入发展的新阶段。”

渠道企业具体该如何继续发展呢？刘盼认为，“我认为‘后煤改气’环境下，渠道商的身份不会区分得特别明显，会在很长一段时期内维持身兼多职的状态，既是代理商又是工程商和售后服务商。业务形态越丰富，在‘后煤改气’市场的竞争力就会越强。而那些只盯着单一业务，不肯变通的团队，可能慢慢就会淡出这个行业转向做别的了。”

刘盼这个观点的基础是因为他认为，“咱们原则上说，‘煤改气’市场有多大，‘后煤改气’市场就应该有多大，我对此还是看好的。但问题是，有多少企业或者怎样的企业才可以真正参与进去？显而易见，‘后煤改’市场是不会像‘煤改气’那样集中爆发的，因为不可能同一个村子的炉子一起就坏了。这个市场的量是一个均匀逐步释放的过程。在这种情况下，无论渠道企业还是上游企业都会面对一定的生存压力。所以我觉得，特别是一些业务和产品线比较单一的企业，是时候要好好思考，没有了‘煤改气’的大额订单，如何能熬过三到五年的行业冷却期？”

“我们目前的规划是，首先我们要用心抓住自己工程区域内的原有客户，做好售后服务和定期回访，在原有客户群中建立起口碑；与此同时还会用同样的方式同样的标准积极拓展其它区域的客户群，不断在更大的客户群体和区域范围把口碑建起来，以此在获得售后服务收入来源的基础上，进一步向销售业务拓展延伸。”

对于上游企业，刘盼也用自身在渠道一线的观察给出了建议，“我觉得‘煤改气’区域是一个较为特殊的市场，它区域跨度大，而且客观环境很复杂，所以我觉得上游厂商后期可以考虑打造一些优质的适合煤改区域的定制化、高性价比产品。另外现在一线渠道的变化也是非常大的，厂商可以适当加强与下游的互动，这也是我们所需要的，上下游之间相互形成合力。还有一个就是，‘煤改气’更多针对的是家用产品，但商用模块炉等领域是不是也会有释放的潜力呢？这些我认为都是值得我们整个行业一起去思考的。”