北京大志伟业供热技术有限公司

总经理 黄志

来自北京的渠道商黄志，最近在接受青戈尔资讯的采访时提到，尽管目前关于国家积极提倡和支待家电以旧换新及置换的消息不断发酵，但具体的政策细节尚未明朗。他强调：“我们尚不清楚是否有具体的操作方案、补贴的详细情况以及申请流程等。因此，在相关置换办法明确公布之前，我们还需要持观望态度。”

事实上，北京一直走在家电置换政策补贴和引导措施的前沿。据相关报道，北京市连续三年推出的绿色产品促消费政策，如发放京彩绿色消费券引导消费者转向绿色产品的置换消费。在新一轮以旧换新的消费刺激下，北京的壁挂炉置换和消费市场是否有一些改变？

据黄志介绍，北京的置换需求起步较早，前几年，这一需求非常旺盛，销售业绩也十分亮眼。壁挂炉的使用寿命有限，按照常理推断，随着使用寿命的到期，置换需求应该逐年上升。然而，近两年来，置换需求却出现了下降的趋势，业务量也出现了较大的下滑。

黄志分析认为，置换需求的减少与用户消费信心的不足紧密相连，这一趋势与当前的经济形势亦息息相关。此外，从部分客户的反馈显示，客户更倾向于国产品牌提供的价格优势，这也对外资品牌市场造成了一定的冲击，而当前用户的消费心理和行为正反映了这一趋势。

黄志举例称：“五年前，我们的客户在置换炉子时，100个客户中可能有90%仍然会选择同一进口品牌，或同类进口品牌，但如今，更多客户开始咨询并选择国产品牌。”

用户的消费转变并不是单一的，从黄志的介绍中，我们得知，就产品选择而言，用户对全预混炉子的选择多于普通炉子，如果置换条件和安装条件成熟的话，相信全预混炉子的市场会更大。

而观察消费者的购买渠道，黄志也分享了一个明显的趋势：最初，消费者的选择局限于单一服务商和单一品牌；随后，他们开始在一个服务商旗下探索多个品牌；如今，随着信息透明度的提升，消费者能够通过众多渠道接触到众多服务商和品牌的信息。用户的购买渠道正不断拓宽，不管是线上还是线下，以往顾虑的安装局限已经被打破，不管用户选择哪种购买渠道，安装服务都能得到保障。

然而，黄志观察到一个相对稳定的趋势，那就是用户在产品功能选择上的倾向并不苛求，用户最关注的始终是产品质量的可靠性。对于大部分消费者而言，对智能化功能的追求并不炽热，他们更看重的是产品能否稳定发挥其基本功能。

正如前面提到，置换市场正经历着用户认知水平的提升，消费习惯的演变以及消费渠道的拓展。这些变化对传统渠道是否会造成冲击？黄志在接受采访时提出，冲击在很大程度上是不可避免的。随着渠道的多样化，价格变得更加透明，消费者的选择也更加丰富。然而，这种多元化同时也意味着利润空间的缩小，这一趋势的迹象已经明显。

“现在的行业状况，已经类似于空调市场。众所周知，空调市场渠道众多，价格公开透明。目前，壁挂炉行业的利润似乎还略高于空调，但我预测，这种差距还会逐渐缩小。”

黄志对于渠道的冲击持有一种乐观的态度。他相信这种冲击不会太过明显，他的信心来源于他在渠道市场沉浸20余年而建立起的稳定客户基础；其次则是对北京本地市场稳定性的评估。在他看来，北京已经安装的存量市场较大且稳定，接下来，无论是置换还是新装，这些客户基本上是稳定的，伴随的的竞争也相对稳定。

“在当前新装市场缩水的背景下，未来的增长引擎无疑将落在置换这一领域。”黄志重申，在置换补贴政策的细节尚未明朗之前，市场的发展将不可避免地受到经济环境和消费者选择的双重掣肘。

口述/黄志

文/青戈尔资讯编辑部